「断られる」と「あしらわれる」は違うという話

こんにちは、naffstyleです

前に「営業は断られた時から始まる」という本についてレビューしました

営業は断られた時から始まる こんにちは、naffstyleです かくいう私も何だかんだ営業をしていく上でやはり断られることっ...

この本は営業がうまくいってない人にとって大きなヒントになると思っているのですが、勘違いしたら逆に営業をし辛くなりかねないなと思ったので記事にしてみたいと思います



時に直面する「あしらわれる」

上の本では「断られても諦めてはいけないよ」ということが書かれているのですが時には「あしらわれる」ことに直面することもあると思います

この二つは全く持って似て非なるものだということは理解しておくべきだと思いました

「あしらわれる」とは

「あしらわれる」というとどういうイメージをお持ちでしょうか?

どこか”適当に対応される”という印象があるかと思います

辞書で言葉の意味を見てみても

〔「あへしらふ」の転〕

① 応対する。相手をする。 「難しい客も上手に-・う」

② 相手を見下したような気持ちで接する。いいかげんに扱う。 「鼻で-・う」 「冷たく-・う」

③ (「配う」と書く。主となるものを引き立てるように)添える。 「根元に小菊を-・う」

④ あしらい③ をする。

というように相手と自分がそもそも対等の立場で話せていないことが分かります

対等でない立場で提案しても無駄?

僕は思うんです

「相手が自分のことを見下している状況でどんなに熱心に提案しても無駄だ」

僕はBtoB提案もBtoC提案もどちらもやってきたので言えますが、下請けという立場としての違いはあれど人間的に対等な立場でない状況で営業がうまくいった経験がありません

恐らく他の営業マンもそうなのではないでしょうか?

とある企業のお偉いさんがスーパー営業マンである先輩のことを評価するときこう言ってました

武内さん(仮名・スーパー営業マン)はね、他の営業マンと違ってどうやったらお互いがWinWinになるか考えている。そこに惹かれて僕は発注をさせてもらってる


これは紛れもなく武内さんのことを信頼して、発注をすることで「どんなイノベーションが起こせるのだろう?」と期待して依頼していることが分かります

このお偉いさんと武内さんというのは元請け、下請けという関係はあれど間違いなく対等であるといえます

前提条件として営業に必要なものは何なのか

営業にとってまずもって必要なものは何なのでしょうか?

綺麗な靴でしょうか?

パリっとしたスーツなのでしょうか?

それとも、ものの数分でお客様を笑わせるギャグセンスでしょうか?

いやいや、徹底とした小まめさと考える人もいるかもしれません

答えという答えはないと思いますが僕は”お客様から嫌われないセンス”だと思っています

営業マンが千差万別であるようにお客様も千差万別です

どんな人にも好かれることって凄く難しいわけですから、割り切って最低限、嫌われないように立ち回れる人間を目指すべきだと思うんです

「嫌われないこと」は「提案させてもらえること」に繋がる

例え回数がかさんでも嫌われず訪問できればいずれは「取りあえず話を聞いてみるか」に繋がりそれが「提案させてもらえる」ことに繋がると僕は思います

その数少ないチャンスではありますが、相手にとって時間を割くだけの価値がある提案と思わせることができれば必然的に今後も相手は話を聞いてくれるようになると直近の営業活動で思わされました

「断られる」と「あしらわれる」は違う

最近こう気を付けたらうまくいくようになった

前職と営業プロセスが全く違い僕自身、試行錯誤をしながらどうすればうまく相手に提案できるのか考えている最中です

少し前にこの本を読み、「営業は断られた時から始まる」をまんま文字通りに受け取ってしてしまい、あるお客様にゴリゴリに営業をかけた結果、簡単な提案や情報提供すらも聞いてもらえなくなってしまっている状況です

これはもはや「あしらわれている」状況でしょうね

ですがその反省を活かして「とにかく嫌われないよう立ち回り、内容の濃淡は別として提案だけはさせてもらうこと」を徹底したら少しだけうまくいく提案も多くなったように感じます

提案をさせてもらえさえすれば後はお客様が取捨選択して「これは話を聞いたほうがいいな」と思ったら自ずと時間をとって貰えますし、例え断られても次に繋がります

場合によってはお客様の方から「こういうやつが欲しいんだけど?」と言われるかもしれません

似ているようで全く違う

つまり今までは「あしらわれること」と「断られること」の線引きがうまく出来ずにいたためどこまで踏み込んでいいのかも分からず営業をしていたわけです

上の通り「断られる」とはあくまでも相手が対等(とまではいかなくても見下すまではいっていない)な状況であるから起こり得ることですのでこの「断られること」に関しては全く怯える必要はありません

真に営業マンが警戒すべきは「あしらわれること」だと思うのです

最初のうちは仕方ないかもしれません

むしろ「あしらわれている関係」から「取りあえず話を聞いてもらえる関係」に持っていくことも立派な営業プロセスだと思います

とはいえこの二つの違いが分からないと致命傷になりかねないわけですからやはり営業マンは似て非なるものだということは理解しておく必要がありそうです

まとめ

冒頭で書いた「勘違いしたら逆に営業をし辛くなりかねない」という問題提起について改めて書くと

「断られることが目的になってしまってお客様本位の立ち回りをしなくなるとうまくいかなくなる」

こう思ったので今回この記事を書きました

それに加えて僕が「あしらわれること」と「断られること」を分けて考えれるようになってからうまくいったという成功体験があったからというのもあります

例えば上司から「とにかく提案書を〇〇件作れ!」とか「とにかく見積書を〇〇件作れ!」といった罵声にも近いアドバイスを受けている方おられませんか?

僕が察するにそれは「過去提案数を増やしたら成約・契約に繋がったという成功体験があるから」に他ならないと思っています

ですが大事なことを忘れてはいけません

「提案書や提案数が目的になってお客様本位の行動を軽視してしまう」ことです

提案数や見積書の数というのは間違いなく大事です

ですがそれはあくまでもお客様本位の行動をして初めて成り立つものだということは覚えておいて頂きたいなと思います

この記事が皆様の営業活動の良きスパイスになるよう祈念して筆をおかせて頂きます