インセンティブない営業ってどうなのさ?


こんにちは、naffstyleです

以前の営業は固定給で目標数字に対してできてようができてなかろうがあまり関係なく、また、各セクションも多かったのである意味、社内営業がうまいとそれなりの査定になってそれなりのポジションになってそれなりの給料をもらえる会社でした

そんなことも懐かしい今日この頃ですが、この前こんな記事を見つけました

僕は思いました

ああ、近視感すらあるわ、この記事の内容・・・


更にこう書いてありました

22: 名無しさんがお送りします 2018/06/26(火) 09:47:49.200 ID:xfMs0GioM.net
インセンティブが発生しない営業職なんて続けてる奴が馬鹿なだけやん
 23: 名無しさんがお送りします 2018/06/26(火)09:49:25.976 ID:/dEBgzWnd.net
 >>22
 実際馬鹿だらけの会社だからな
 そらそうよ

おっしゃる通りっすわ、この意見・・・・


営業をやるからにインセンティブ(=成果主義)の有無は必ず確認するべきだと私は思います

今回の記事ではそれを書いていこうと思います



なぜインセンティブが必要なのか

なぜ営業をやる上でインセンティブが必要だと思うのか

むしろ私は「なぜ営業をやらせるのにインセンティブがなくていいと思うのか?」とすら思います

それを書いていきます

”営業職”を成り立たせる上でインセンティブは必須要素

私は営業職という存在を成り立たせる上ではインセンティブは必ず必要だと思っています

それは、他の業種は内部にいるためこなせる量や数量、客観的観点からの評価がしやすいですが、営業職は主に外に出て人間付き合いや対応の良さといったお客様の評価から繋がる=数字でしか判断できない

そこを公平にしようとすると、数字をこなせる人間としては待遇に必ず納得ができない瞬間というのが出てくるのではないでしょうか

まさに上の記事のような状況になると思います

そんな不透明な中で戦っていく上で、見えてないときにも戦うからこそ、そんな営業マンを評価する上でインセンティブの必要性が出てくるというわけです

営業することにインセンティブがないとどうなるか

インセンティブがないことで起こりうるネガティブ要素を列挙してみます

やればやるだけ無駄な風潮になる

営業と言うとお客様との対応に追われるという立場上、『仕事を取れば取るほど忙しくなる』なんてことは往々にしてあります

中には幹部になるべく、例えそんな状況でも数字を取ってくる人がいましたが、逆にその人がいるから幹部候補の道を想像できないために、それなら給料が変わるわけでないし目標数字の8割で抑えて営業会議では「すみませんでしたァ!!」なんて人も多かったです

だけどその後すかさず社内営業といった感じ

営業としてこき使われる

会社としては「実質的な就業時間が不透明だし残業代なんて出せないよ!」といった理屈

言わんとすることは分かります。平等を考えるが故のことだと思います

ですがそれを言い出すと営業職の残業が常習化する要因になります

営業職の残業が常習化するとそれに引っ張られるように他のセクションの残業も常習化するなんてこともありうるのではないでしょうか

結果的にマンパワーが必要になる

そんなこんなで

・営業に対して積極的でなくても営業を続けられるため、その場しのぎの採算性度外視で受注してくるもしくは取ってきさえしない

・本来はもっと数字を取れた局面で取ってこない

・他セクションの残業が増えるが故に人件費がかかる

こういった要因が悪循環として働き、金のかからない営業の残業が必要不可欠な状況になり、数字に対するこだわりも持てないために積極的にならず、更に採算性度外視の動きをされる

なんてこと、大いに考えられます

インセンティブは会社を守る

逆を言えば”営業にインセンティブを与えること”は会社を守ることに繋がります

会社側へのメリット的要素を挙げていきます

成果主義を掲げることで質の高い営業社員を残せる

成果主義であるから、今までなんとなく払っていた営業社員3人分の働きをしてくれた営業にはより高い水準の給料体系にでき、なんとなく払われていた営業社員はそれ相応の給料に落ち着くので結果、社内の中でも人件費を成果にて平準化できます

営業社員も成果主義により社内営業は考慮されず、営業本来の数字を見て判断できます

人件費という最大の経費を最適化できる

「なんとなく払われていた営業社員の給料を合理化できる」

これだけで必要性って増すのではないでしょうか

営業社員もなんとなく受注するのではなく必然的に、収益性やコミッション性の高い案件をこなしていくようになります

お客さんと接する営業が頑張ることで業界動向の波を知れる

上で挙げた8割程度で頑張ると書いたのは本当にあったことで、コミッション性がないと対価が得られないので自分を楽にするために「受注をセーブするのが定石なんだぁ!」と言ってた人がいました

凄く、分かります

それはそうだと思います

別に営業社員はそれでいいんですが会社としてはそれでは困ります

本来ある仕事量の波を知ることができなくなります

業界的には昨年めちゃめちゃ良かったのに営業がセーブしてそれなりで、いざ今年に入ったら業界的にも辛い年だったので全然受注が上がらないなんてことが起こりえます

まとめ

私は営業が定額の給料で働くことに対して反対です

数字を取ってくるというやりがいが薄れてしまいます

経営者としてはインセンティブという不確定給料にすることで損益分岐点が分かりにくくなって導入に及び腰になってしまうかもしれません

ですが売上数字を作るのも営業です

そう考えると必要なところには必要なだけの給料を払う必要があるのではないでしょうか?

定額の給料で働いている営業の皆さん、あなたの労働量はその給料に見合っていますか?

見合っているのであればいいんです

夜の付き合いや交際費、土日の対応など軽視されやすい「営業の働き方改革」について自身で考え直してみる必要があると僕は、思います