営業は断られた時から始まる


[新訳]営業は断られた時から始まる

こんにちは、naffstyleです

かくいう私も何だかんだ営業をしていく上でやはり断られることって日常茶飯事なのですが時に茶飯事すぎて落ち込むこともあるわけです

そんな時に僕はこの本を手に取りました

というわけで本日はこの本について書いていこうと思います



本の内容について

先程書いたように営業ってお客様本意な部分もあるせいか、努力をしたら必ず成果になって現れるわけではありません

「自分の中では頑張っているんだけど・・・・」って悩まざるを得ない営業マンへのヒントになるメッセージはあるかと思います

ただ、『断られたときから始まる』という言葉を正当化しているためかポジティブシンキングの程度が過ぎて今のご時勢とずれている感覚は否めませんでした『なぜ断られた時から始まると思うのか』という理由については凄く納得いきました

以前、僕もなぜ契約が上がらないと思うか上司に相談したときも

「結局お客様が何を問題に思っているか、表面化していない問題がなんなのかを深堀せず話を進めているから」

ではないかという結論に至りました

簡単にいったらお客様と”歩調があってない”といった感じです

そういう意味ではこの本を読み、自戒し、自己を見つめる意味でも凄く有意義な本になるかと思います

この本で凄く印象的だったのが

『イエス』という返事は、私にとってびんの中にある葡萄酒である。『ノー』という返事はびんの栓である。びんの栓を抜かないかぎり、中身のうまい酒は味わえない

という一節です

なぜ『ノー』という返事を聞かないとうまい酒を味わえないかについての詳細は省略しますがワインを飲むときコルクを抜くように、『イエス』という返事を聞くために一旦断られるということは当たり前だし自然なことなんだということがこの一節だけで感じ取っていただけるのではないかと思います

『頭に訴えたら心に訴える』

この本ではクロージング(提案・成約)の際には

『まず頭に訴えかけてそれから心に訴える』

ことが大事としています

言われて見れば確かにただ

業務の効率化がはかれます。30%も○○に費やす時間が減ります、実際この商品の発売から何社から支持いただいており、95%から引き続き継続契約の意向と聞いております。どうですか?

と、ただデータ一辺倒でクロージングされるより

30%も○○に費やす時間が減ります、それがこのデータになります。繁忙期なんて○○に費やす時間で手が回らなくなるってこと多いのではないでしょうか。そんな繁忙期に○○に対して30%も効率的になれば△△時間も効率的になるわけですからその時間を他のことに使えるって素晴らしいと思われませんか?


というように『データの提示(頭への訴え)⇒忙しい時間からの開放(心への訴え)』という順序でクロージングされたほうがすんなりと落ちてくるのではないでしょうか

『大きすぎることはない、小さすぎることはない』

そしてこの本に語られていて自分でも反省しなきゃなと感じた一節がこの

大きすぎることはない、小さすぎることはない

という一節です

営業マン、営業ウーマンたるもの、大きい会社というのはどうしてもやりがい的にも率先して挑戦したい客先になるし、いざ契約になったときの自分への見返りも大きいと思います

ですので大きい会社を優先的に考えてしまうのは誰しも大なり小なりあるかと思います

ですが、だからこそ小さい客先もしっかりと足を運びなさいと書いてあります

なぜかというと営業という仕事である以上誰がどのように繋がっているか分からないからです

確かに前職でも凄く小さい客先が特殊な発注形態で大型案件の窓口になっていたケースがありました

誰がどんな風に繋がっているか、どんな風に関係してくるか分からないからこそこの一節のように『小さすぎることはない』という感覚を大事にするべきかなと思います

どんな人に読んで欲しいか

営業には断られることが多い業種と少ない業種がありますが、この本は、断られることが多い業種の営業をしている人には是非とも読んでもらいたいです

僕と同じ様に営業を頑張っているのになかなか成果が出ずイライラしてしまうことってあると思います

自己啓発といってしまったら元も子もありませんが、そんな人のガソリンになるような本の内容になっています

また営業職だけでなく接客業など、お客様と接する機会のある人にも是非オススメします!