果たしてルート営業は気楽なのか

こんにちは、naffstyleです

ワタクシ、ルート営業飛び込み営業もやってきておりますのでこの質問に関してはどちらも体験した上で経験談を話せると自負しています

本日は巷に流れる「営業するならルート営業にしとけ論」に関して自分の考えを述べていこうと思います

ルート営業は果たして楽なのか?

飛び込みをしなくていいから楽

そもそも飛び込み辛い辛いって言われますけど何が辛いんでしょうか?

僕は関係を築き上げるまで不審者扱いされることだと思います

関係ができるまでは例えどんな立ち位置の企業であれ「いらないのに提案してきて面倒なヤツ」としかみなされません

特に個人宅がターゲットの場合だと半ば強引な手段を使わないと開けてすらもらえない+上司の圧力で精神が磨り減る

なんてことも考えられます

それ故にキツイと言われるんでしょうねぇ

そもそも考える営業の種類

そもそも営業の種類ってどんなのがあるんでしょうか?

僕が勝手に名前をつけてますが以下の二つと思ってます

①潜在的ニーズ発掘型

⇒個人、企業にとってなくても生活、業務に支障は出ないけどあると便利であることを提案してニーズ(必要性)をウォンツ(欲求)に変えていく営業

飛び込み営業に多い印象

②表面的ウォンツ提案型

⇒個人、企業が何かを作るなどする際に必然的に見積を取る必要があり、見積を取った中から選んでもらえるよう働きかける営業

ルート営業に多い印象

飛び込みをしなくていいだけで楽と決め付けていいのか?

僕は実はこの意見には同意しかねます

ルート営業時代はどちらかというとBtoBの表面的ウォンツ提案型でした

営業する際には

こんにちはー!㈱naffstyleです!○○の見積させてください!

と言ったとき、ほぼほぼ

んー?いいよー?頑張ってねー


と言われます

当たり前です。最終的にどこかに決定しないといけないからです

ただこの場合の営業は見積を取ってもらってからの”値下げ競争”であったり”その後の提案・プレゼン”が本番だったりするので入り口は広いけどゴールは狭いようなイメージです

ルート営業の辛いトコ

表面的ウォンツ提案型が多いルート営業ですが、飛び込み営業はしなくていいわけだからといって「楽に仕事に結びつくわけでもない」ということは分かってもらえたと思います

ここで僕がルート営業のここがきつかったというのを挙げていきます

守っていく辛さ

僕の場合これが本当に辛かったです

僕がいた業種でのルート営業は、担当が決められていてそこを周っていく中で見積を頼まれたり過去の導入案件に対してメンテナンスなどを求められたりしました

ですが

これ、こういう風にやってね。あ、うちとオタクの仲だし金額はなんとかしてね


と言われた時、全部が全部断ってもいけないし全部が全部イエスといってもいけない(もちろん会社によって方針があるかと思いますが)シーンに何度も直面しました

ただの平社員なのにお客さんとどう付き合っていくかを委ねられるって結構しんどいです

他にも契約から納品までも打ち合わせや納期交渉なども行う業種ということもあり、その間での対応が不適切だとクレームに繋がるので気の休まらない日が続きました

というように固定客を守っていくということは業種によっては辛いだろうし、はたまた他の業種によってはそこまでその固定客に依存しなくても済むかもしれません

というわけで必ず楽というわけでもない

ルート営業にはルート営業の辛さがあると思ってます

僕の経験したルート営業は常に綱渡りのような緊張感があったので精神的にきつかったです

飛び込み営業に楽な部分はないのか

ずっと固定客と付き合う必要がない

もちろん固定客っていたらいいに決まってます

飛び込み営業だろうがルート営業だろうが契約してもらってからのアフターフォローが大事なのは間違いありません

だけど考え方次第ではありますが、飛び込み営業の固定客って「あればいい+α程度」と割り切れるんです

だって飛び込んで営業するのが当たり前なんだから

明確に客のパイが決まっていてそこを周るだけしかないルート営業にはできない考え方じゃないかと思います

例えば”長い付き合い”をぶら下げられて過剰なサービスを要求されたときにはばっさりと断れるというのは凄く精神的に楽です

こう考えると飛び込み営業飛び込み営業で長短ありそう

僕は前職ではお客さんとの関係をずっと守り続けていくということに疲れて今は飛び込み営業の業種に変わりました

業界的に値下げ交渉になることもなく、そういう意味では結構気楽です

ダメなときにはダメですしアフターフォローで大揉めすることもそうそうありません

辛い点といえば数字へのプレッシャーと潜在的なニーズを発掘すらさせてもらえない、面倒くさそうにされるところはやはり辛いです

どっちが楽なのか?

では以上を踏まえてどっちが楽なのでしょうか?

僕はこう思います

ルート営業には綱渡りのようなシビアな一面も

守るということは結構辛いことです

場合によって客先の担当者を怒らせて会社の業績に関わる見込みがなくなるなんてこともあるでしょう

ミスをできない綱渡りのようにシビアな一面があると思ってます

飛び込み営業には不審者扱いされて時間すらとってくれないシビアな場面も

ルート営業が守りで辛いなら飛び込み営業は攻めで辛いといえます

冒頭書いたように関係が築けるまではマジで不審者扱いされます

色々話を聞いてる中で、明らかに足りてない、潜在的ニーズがあるのに「では、こうされませんか?」と提案した途端に「いや、いいです」とバッサリ切られます

これはこれで辛いです

というわけでどっちもどっち

というわけでどちらもどちらの辛さがあると思います

ただ強いて言えば業種によってはルート営業だけど特にアフターフォローが必要ないような業種もあるのかもしれません

そういう業種なら守ることに神経質になる必要もないので気楽かもしれませんね

まとめ

今回はネットに転がる「営業するならルート営業にしとけ論」に対して自分の考えを述べさせてもらいました

もちろん僕が今まで経験してきた薄い人生の中での話なのでこれが全てではないと思いますが経験談だからこそ活きる部分もあると思います

僕としては就職・転職の際には、お互いの営業の性質を踏まえて自分としては「どっちが楽か」「向いてるか」を分析した上で業種の選定をしていくと思った通りの営業生活が過ごせるんじゃないかなと思います

この記事が就職・転職活動の際に少しでも参考になれれば幸いです